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Warum der Preis und die Kalkulation einer SaaS Dienstleistung niemals identisch sind

Bevor wir uns näher mit der Kalkulation von „Software-as-a-Service“ (SaaS)-Produkten beschäftigen, ist es wichtig den Unterschied zwischen den Herstellungskosten und dem Preis einer Dienstleistung oder einem Produkt zu verstehen. Die Herstellungskosten sind die Kosten, die für die Herstellung eines Produkts oder die Bereitstellung einer Dienstleistung anfallen. Sie umfassen alle Kosten, die direkt mit den Produktionskosten, aber auch dem Vertrieb der Verwaltung verbunden sind. Die Produktionskosten eines SaaS Produktes sind in der Regel die Entwicklungskosten der Software.

Der Preis hingegen ist der Betrag, welcher der Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung zahlen muss. Die Herstellungskosten sind im Idealfall die Basis für die Preisgestaltung, da der Preis ausreichend sein sollte, um die Herstellungskosten zu decken und einen angemessenen Gewinn zu erzielen.

Gerade am Anfang der Selbständigkeit, wenn ein Start-up noch kein umfassendes Gespür für die Kosten im Unternehmen, die Anzahl der Kunden und die Preise der Wettbewerber am Markt hat, wird häufig ein Preis nach Bauchgefühl kommuniziert.

Dies stellt auch zu Beginn kein Problem dar, weil die Kundenanzahl noch sehr gering ist. Jedoch sollten sich die Geschäftsführer des Start-ups innerhalb des ersten Jahres der Gründung intensiv mit der Kalkulation ihrer Dienstleistung beschäftigen. Das bedeutet nicht unweigerlich die Anpassung des Verkaufspreises, aber die Ermittlung der Grenzkosten ist sehr wichtig, um die Anzahl der Nutzer zu ermitteln, welche mindestens notwendig sind, um die laufenden Kosten zu decken. Handelt es sich um eine skalierbare Geschäftsidee, kann mit den jeweiligen Marketingmaßnahmen die Kundenzahl gesteigert werden.

Nachfolgende Kosten entstehen bei der Entwicklung einer SaaS Software:

1. Entwicklungskosten: Dies sind die Kosten für die Entwicklung des SaaS-Produktes, einschließlich der Kosten für Entwickler, Designer, Projektmanagement und Infrastruktur.

2. Betriebskosten: Diese umfassen die Kosten für den Betrieb des SaaS-Produkts, wie z.B. Hosting einer Website, Cloud-Infrastruktur, Datenbanken, Sicherheit, Skalierung und Kundensupport.

3. Marketing- und Vertriebskosten: Dies sind die Kosten für die Vermarktung und den Vertrieb des SaaS-Produkts, wie z.B. Marketingkampagnen, Werbung, Lead-Generierung, Vertriebsteams und Verkaufsprovisionen.

4. Akquisekosten für Kunden: Diese Kosten beziehen sich auf die Kosten, um neue Kunden zu gewinnen, wie z.B. Kosten für Marketingaktionen, Werbung, Lead-Generierung, Kundendemonstrationen oder -präsentationen.

5. Wartungs- und Supportkosten: Dies sind die Kosten für die Wartung und den Support des SaaS-Produkts, wie z.B. Fehlerbehebung, Updates, Schulungen und Kundensupport.

6. Skalierungskosten: Wenn das SaaS-Produkt wächst und mehr Kunden gewinnt, können Skalierungskosten anfallen, z.B. für zusätzliche Serverkapazität oder Skalierung der Infrastruktur.

Die eigentliche Kalkulation besteht darin, die oben aufgeführten Kosten auf ein Produkt oder eine Dienstleistung mit Hilfe von Umlageschlüssel umzulegen. Bietet ein Start-up Freemium-Produkte an, müssen die zahlungspflichtigen Produkte die Kosten für die kostenlosen Produkte abdecken. Diese Herausforderung kann mithilfe einer Mischkalkulation gelöst werden.

Da es verschiedene Preismodelle für SaaS-Produkte, wie z.B. monatliche Abonnements, nutzungsbasierte Preise oder gestaffelte Preise gibt, müssen sich diese in der Kalkulation wiederfinden.

Abschließend werden die gängigen Kalkulationen für SaaS als Abonnement vorgestellt:

1. Kostenbasierte Kalkulation: Diese umfasst die bereits oben vorgestellte klassische Kalkulation und basiert auf den Kosten Deines SaaS-Produkts. Addiere alle Kosten, die mit der Entwicklung, dem Betrieb, dem Marketing, dem Support und anderen Aspekten Deines Produkts verbunden sind. Teile die Summe aller Kosten durch die erwartete Anzahl der zahlenden Kunden. Auf diese Weise kann der Mindestpreis bestimmt werden, der erforderlich ist, um alle Kosten zu decken (Grenzkosten). Durch die Addition von zusätzlichen Margen kann demnach die Abonnementgebühr festgelegt werden.

2. Wettbewerbsorientierte Kalkulation: Eine andere Methode besteht darin, die Abonnementgebühr anhand der Preise Deiner Wettbewerber festzulegen. Analysiere den Markt und ermittle, welchen Preis andere SaaS-Produkte mit ähnlichen Funktionen und Zielgruppen ansetzen. Berücksichtige den Mehrwert und die Alleinstellungsmerkmale Deines Produkts im Vergleich zur Konkurrenz. Basierend auf dieser Analyse kann man versuchen einen wettbewerbsfähigen Preis festzulegen. Die Deckung der Gesamtkosten Deines Start-ups ist damit aber nicht gewährleistet.

3. Wertbasierte Kalkulation: Bei diesem Ansatz wird der Preis basierend auf dem wahrgenommenen Wert des Produkts für den Kunden festgelegt. Untersuche, welchen Nutzen und Mehrwert Dein SaaS-Produkt Deinen Kunden bietet. Der Nutzen oder Mehrwert wird häufig in der Zeitersparnis, einer Effizienzsteigerung oder der Lösung von spezifischen Problemen liegen. Letztendlich wird ein bestimmter Prozentsatz (in der Regel 10%) von der Kostenersparnis als Preis angesetzt. Spart ein Unternehmen durch den Einsatz Deiner Software 120.000 EUR pro Jahr, wäre die Jahresgebühr 12.000€ pro Jahr, bzw. 1.000 € pro Monat.

4. Preistests und Kundenfeedback: Du kannst auch Preistests durchführen und das Feedback Deiner potenziellen Kunden einholen. Biete verschiedene Preismodelle an und analysiere die Reaktionen und das Kaufverhalten der Kunden. Dies kann Dir helfen, den optimalen Preis für Deine Abonnementgebühr zu ermitteln.

Es ist auf jeden Fall hilfreich einen Fachexperten aus unserem Team zu kontaktieren oder einen offenen Workshop der Digitalen Gründung zu besuchen. Sie helfen Dir eine fundierte und aussagekräftige Kalkulation zu erstellen.

Fazit:

Abschließend lässt sich sagen, dass eine sorgfältige Kalkulation für ein Software-as-a-Service (SaaS) Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, um die finanzielle Gesundheit und das langfristige Wachstum des Unternehmens zu gewährleisten. In den ersten Jahren kann aufgrund der geringen Kundenbasis, die Kalkulation zur Plausibilisierung genutzt werden. Der Verkaufspreis der Dienstleistung liegt anfangs unter den Herstellungskosten, da die hohen Initialkosten nicht auf die Kunden umgelegt werden können. Dennoch zeigt die Kalkulation sehr deutlich, wie viele Kunden das junge Unternehmen perspektivisch benötigt, um die Gesamtkosten mindestens zu decken (Grenzkosten). Der Fokus sollte im Marketing auf der Gewinnung neuer Kunden liegen, da bei skalierungsfähigen Dienstleistungen der Umsatz überproportional zu den Kosten steigen wird.

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